Двое нашли друг друга через вашу площадку и договорились в мессенджере. Первое, что просят сделать, — вырезать номера телефонов из переписки. Фильтр стоит недорого, но сам по себе сделку не удержит: договориться можно словами, картинкой, ником в другом сервисе.

Удерживает другое — то, что площадка даёт за те деньги, которые берёт. В России это почти всегда документы, а начинается всё с вопроса, за что именно вы эти деньги берёте.

Бизнес-модель маркетплейса: за что площадка берёт деньги

Площадка может зарабатывать на сделке, на присутствии продавца или на услуге, которую продаёт сама. От этого выбора зависит, во что вам обходится каждая ушедшая сделка.

  • Доля от сделки. Вы зарабатываете только на сделках, которые прошли через вас, поэтому каждая ушедшая — прямой минус к выручке. И деньги в этой модели обязаны идти через площадку: долю не удержать из платежа, которого вы не видели.
  • Подписка или плата за размещение. Продавец платит за то, что он у вас есть, а не за каждую сделку. Ушедшая сделка выручку сразу не уменьшает, но продавец, который не видит у вас потока, подписку не продлит: уход здесь проявляется позже и тише.
  • Платная услуга внутри площадки. Площадка берёт деньги за инструмент, который нельзя унести в переписку вместе со сделкой. На нашей собственной площадке так устроена ИИ-студия: генерации покупаются пакетами кредитов и списываются по одной, а неудачная возвращается.

Модели сочетаются, но одна из них главная, и её стоит назвать до разработки. Комиссия или подписка — это модель, а не приписка к прайсу: от выбора зависит, через кого идут деньги и что площадка обязана уметь уже в первой версии.

Почему в B2B уходят реже, чем кажется

Если ваш покупатель — компания, перевод на карту исполнителю для неё не экономия, а проблема. Такой расход нечем закрыть: нет счёта, нет акта, нет чека, и бухгалтерия либо не проводит его вовсе, либо проводит как выплату физлицу со всеми последствиями.

Отсюда самый сильный аргумент площадки, и он не технический: вы выдаёте документы, а мессенджер нет. Счёт, акт, чек от самозанятого, агентский отчёт. Если это работает, разговор про уход заканчивается не у вас, а у бухгалтера покупателя.

Из этого следует практический вывод: документы — не «сделаем на втором этапе», а часть удержания сделок. Площадка без закрывающих документов конкурирует с переводом на карту в одной весовой категории и проигрывает по комиссии.

Почему в C2C уходят почти всегда

Между двумя физлицами документы не нужны никому, и удерживать их можно только тем, что вы делаете сделку безопаснее: деньги удерживаются до приёмки, спор разбирается по правилам, а не по скриншотам.

Это стоит признать прямо: часть сделок уйдёт, и это себестоимость знакомства. Вопрос не «как запретить», а «сколько мы готовы за знакомство заплатить и что предлагаем на второй раз».

Что делать с комиссией

Комиссия — единственное число, которое видят обе стороны, а польза за неё считается на глаз. Отсюда три приёма, которые правда работают:

  • Брать за повтор меньше, чем за знакомство. После третьей сделки между теми же людьми процент снижается или заменяется подпиской. Отношения остаются видимыми, а видимые отношения дороже отданного процента.
  • Показывать продавцу, что он получил. Сколько показов, сколько обращений, сколько сделок. Продавец, который видит поток, спорит о комиссии реже, чем тот, кто видит только удержание.
  • Не прятать её. Комиссия, которую обнаруживают в момент выплаты, злит сильнее, чем такая же, названная заранее.

Что модель требует от первой версии площадки

Выбранная модель сразу превращается в список работ, и его лучше увидеть до сметы.

Если вы берёте долю от сделки, в первую версию входит путь денег: платёжный провайдер, удержание платежа, разблокировка по приёмке и автоматически по сроку, комиссия и проводки. Без этого доля остаётся просьбой, а не расчётом. Для B2B к пути денег добавляются закрывающие документы — тот самый довод, который работает у бухгалтера покупателя.

Если вы берёте подписку, главный экран продавца — его цифры: показы, обращения, сделки. За подписку платят, пока поток виден.

Если контакты открываются после залога, этот шаг должен жить в коде, а не в правилах площадки. У нас так и сделано: до внесения депозита переписка не пропускает контакты, а после оплаты канал открывается.

Что стоит построить

Две вещи, и обе про наблюдение, а не про запрет:

  • Считать уход. Сколько переписок затихает сразу после появления контактов, сколько заказов замирает на одной стадии. Нужна цифра, а не ощущение: без неё вы будете чинить то, чего нет.
  • Сделать обмен контактами своим шагом. Не запрещать, а присваивать: контакты открываются после внесения залога — и сделку обезопасила площадка, а не удача.

Всё остальное из этой области — гонка вооружений. Распознавание номеров, написанных словами, размытие картинок, запрет вложений. Добросовестных пользователей это раздражает, а те, кто решил уйти, обходят за неделю.

Когда пора беспокоиться

Утечка сама по себе не беда. Тревожно, когда повторные сделки падают, а новые знакомства держатся: значит, вы платите за привлечение пользователей для чужой сделки. Фильтр этого не исправит — исправит предложение.

Первая версия с обеими сторонами и живым путём денег стоит у нас от 1 200 000 ₽ и занимает двенадцать недель. Что входит в разработку маркетплейса и сколько она стоит — на странице услуги, а разговор до неё ни к чему вас не обязывает.